실패하지 않는 마케팅 전략을 세우려면.. [KPI 지표, KPI 수립, KPI 성과 지표] 실패하지 않는 마케팅 전략을 세우려면.. [KPI 지표, KPI 수립, KPI 성과 지표]
목표가 큰 거? 좋아요. 목표가 현실의 가능성이 다소 떨어져도 상관없어요. 목표가 원대하다면 그에 맞는 전략을 생각해내면 되기 때문입니다. 회사생활을 하다 보면 이런 원대한 목표를 통보받는 경우가 종종 있습니다. 이달에는 매출을 3배 올리는 게 목표다! ‘일 방문자를 1만 명 이상으로 높여보자!’ 이런 목표를 통보받으면 어떻게 할까요? 우선 목표를 달성하기 위해 고민할 것 같은데요. 대부분의 사람들은 아이디어를 짜내는 방법으로 고민합니다. 가을 할인전을 해서 매출을 올려볼까? 신규 회원에게는 파격적인 쿠폰을 지급할까? “처럼 말입니다. 사실, 이것은 잘못된 접근입니다. 올바른 마케터라면 우선 지표로 접근할 필요가 있습니다. 목표가 큰 거? 좋아요. 목표가 현실의 가능성이 다소 떨어져도 상관없어요. 목표가 원대하다면 그에 맞는 전략을 생각해내면 되기 때문입니다. 회사생활을 하다 보면 이런 원대한 목표를 통보받는 경우가 종종 있습니다. 이달에는 매출을 3배 올리는 게 목표다! ‘일 방문자를 1만 명 이상으로 높여보자!’ 이런 목표를 통보받으면 어떻게 할까요? 우선 목표를 달성하기 위해 고민할 것 같은데요. 대부분의 사람들은 아이디어를 짜내는 방법으로 고민합니다. 가을 할인전을 해서 매출을 올려볼까? 신규 회원에게는 파격적인 쿠폰을 지급할까? “처럼 말입니다. 사실, 이것은 잘못된 접근입니다. 올바른 마케터라면 우선 지표로 접근할 필요가 있습니다.
이런 말이 있어요. 목표는 결과이고 지표는 원인이다. 목표를 달성하기 위해서는 그에 따라 지표(원인)를 맞추면 됩니다. 그러면 이제 목표를 달성하기 위한 지표를 찾는 것이 우선이 되는 거죠. 어렵지 않아요. 예를 들어보겠습니다. 일반적으로매출을가장중요하게생각하고있기때문에매출업을목표로해봅니다. 우선 원인과 결과를 명확하게 예측하기 위해 수치적으로 계산하는 것이 중요합니다. 매출에 관한 것으로는 가장 기본적인 매출 공식이 있습니다. 이런 말이 있어요. 목표는 결과이고 지표는 원인이다. 목표를 달성하기 위해서는 그에 따라 지표(원인)를 맞추면 됩니다. 그러면 이제 목표를 달성하기 위한 지표를 찾는 것이 우선이 되는 거죠. 어렵지 않아요. 예를 들어보겠습니다. 일반적으로매출을가장중요하게생각하고있기때문에매출업을목표로해봅니다. 우선 원인과 결과를 명확하게 예측하기 위해 수치적으로 계산하는 것이 중요합니다. 매출에 관한 것으로는 가장 기본적인 매출 공식이 있습니다.
구매 수량에 객단가를 곱하면 매출이 됩니다. 그렇다면 매출을 올리려면 구매수를 늘리거나 객단가를 높이면 되는거죠? 그러면 구매수라는 지표를 높이거나 객단가라는 지표를 높이는 데 집중하면 됩니다. 근데 사실 아직도 뭔가 애매한 느낌인데요. 구매 수나 객단가를 높이기 위한 직접적인 액션을 바로 떠올리기 어려워서요. 그럴 때는 더 나눠봐야 해요. 구매 수에 직접적인 영향을 주는 것은 무엇이 있습니까? 기본적으로는 전환율, 방문자 수가 떠오르네요. 그러면 전환율 또는 방문자 수를 올리면 구매 수가 상승하고 매출이 상승할 것입니다. 그럼 전환율이나 방문자 수를 높이기 위한 액션을 떠올려야죠 처음보다는 확실히 구체적이긴 하지만 좀 더 구체적이라면 좀 더 명확한 액션을 떠올릴 수 있을 것 같아요. 그렇다면 전환율이나 방문자 수를 더 나눠봐야 해요. 개선했을 때 전환율을 높일 수 있는 지표는 카트 이탈률, 결제 페이지 이탈률 등이 있고, 개선했을 때 방문자 수를 높일 수 있는 지표는 재방문율 등이 있을 수 있습니다. 이로써 카트 이탈률이나 결제 페이지 이탈률을 개선하면 전환율이 높아지고, 전환율이 높아지면 판매수가 높아지고, 판매수가 높아지면 =매출이 상승하게 되는 것입니다. 다시 그림으로 표현하면 이렇게 되네요. 구매 수량에 객단가를 곱하면 매출이 됩니다. 그렇다면 매출을 올리려면 구매수를 늘리거나 객단가를 높이면 되는거죠? 그러면 구매수라는 지표를 높이거나 객단가라는 지표를 높이는 데 집중하면 됩니다. 근데 사실 아직도 뭔가 애매한 느낌인데요. 구매 수나 객단가를 높이기 위한 직접적인 액션을 바로 떠올리기 어려워서요. 그럴 때는 더 나눠봐야 해요. 구매 수에 직접적인 영향을 주는 것은 무엇이 있습니까? 기본적으로는 전환율, 방문자 수가 떠오르네요. 그러면 전환율 또는 방문자 수를 올리면 구매 수가 상승하고 매출이 상승할 것입니다. 그럼 전환율이나 방문자 수를 높이기 위한 액션을 떠올려야죠 처음보다는 확실히 구체적이긴 하지만 좀 더 구체적이라면 좀 더 명확한 액션을 떠올릴 수 있을 것 같아요. 그렇다면 전환율이나 방문자 수를 더 나눠봐야 해요. 개선했을 때 전환율을 높일 수 있는 지표는 카트 이탈률, 결제 페이지 이탈률 등이 있고, 개선했을 때 방문자 수를 높일 수 있는 지표는 재방문율 등이 있을 수 있습니다. 이로써 카트 이탈률이나 결제 페이지 이탈률을 개선하면 전환율이 높아지고, 전환율이 높아지면 판매수가 높아지고, 판매수가 높아지면 =매출이 상승하게 되는 것입니다. 다시 그림으로 표현하면 이렇게 되네요.
이제는 처음보다 확실히 명확해진 것 같아요. 이제는 매출을 높이기 위해 내가 무엇을 해야 하는지 알았어요. 이제는 처음보다 확실히 명확해진 것 같아요. 이제는 매출을 높이기 위해 내가 무엇을 해야 하는지 알았어요.
원인(지표)과 결과(목표)를 생각하고 지표로서 접근해야 한다는 것이 바로 이러한 것입니다. 첫머리에서 이야기한, 먼저 아이디어를 짜내는 방법으로 고민하는 것이 왜 잘못된 접근인지 이제 알았습니다. 이렇게파악한,개선했을때목표가달성되는이지표를KPI라고합니다. 올바른 마케터라면 목표가 정해졌을 때 KPI 수립부터 해야 하고, KPI 수립을 얼마나 잘하느냐가 마케터의 실력이 됩니다. 마지막으로 KPI를 올바르게 설정하기 위해서는 어떻게 해야 하는지 두 가지 조건에 대해서 설명을 하겠습니다. 최대한 구체적이고 명확하게 달성할 수 있는 ‘지표’여야 합니다. 달성했다면 최종 목표에 명확하게 영향을 주는 ‘지표’여야 합니다. 만약 지금 아이디어를 짜내고 애매한 방식으로 일을 하고 있다면 앞으로는 이렇게 KPI 지표를 설정하고 달성해 나가는 연습을 해보는 것이 좋습니다. 목표가 수치적으로 달성되는 만큼 본인의 스킬도 명확하게 상승하는 경험을 할 수 있습니다. 원인(지표)과 결과(목표)를 생각하고 지표로서 접근해야 한다는 것이 바로 이러한 것입니다. 첫머리에서 이야기한, 먼저 아이디어를 짜내는 방법으로 고민하는 것이 왜 잘못된 접근인지 이제 알았습니다. 이렇게파악한,개선했을때목표가달성되는이지표를KPI라고합니다. 올바른 마케터라면 목표가 정해졌을 때 KPI 수립부터 해야 하고, KPI 수립을 얼마나 잘하느냐가 마케터의 실력이 됩니다. 마지막으로 KPI를 올바르게 설정하기 위해서는 어떻게 해야 하는지 두 가지 조건에 대해서 설명을 하겠습니다. 최대한 구체적이고 명확하게 달성할 수 있는 ‘지표’여야 합니다. 달성했다면 최종 목표에 명확하게 영향을 주는 ‘지표’여야 합니다. 만약 지금 아이디어를 짜내고 애매한 방식으로 일을 하고 있다면 앞으로는 이렇게 KPI 지표를 설정하고 달성해 나가는 연습을 해보는 것이 좋습니다. 목표가 수치적으로 달성되는 만큼 본인의 스킬도 명확하게 상승하는 경험을 할 수 있습니다.
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